[Sales Hacking] 영업 활동 진단 방법론

 

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■ 영업 활동 진단 방법론 – 성과 개선을 위한 5단계 실천 가이드

 

1.  왜 영업 활동 진단이 필요한가?
• 많은 조직이 매출 부진을 겪을 때, 무작정 인력 구조를 바꾸거나 인센티브 체계를 손대곤 합니다.
• 하지만 문제의 본질은 ‘노력’이 아니라 ‘방향’일 수 있습니다.

👉 지금 우리 영업팀은 올바른 전략과 구조, 고객 접근, 시장 대응, 기술 활용을 하고 있는가?
• 이를 진단하지 않으면 개선도, 성장도 불가능합니다.

💡 그래서 필요한 것이 바로 영업 활동 진단 방법론(Sales Operations Diagnostic Guide) 입니다.

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2. 영업 활동 진단의 목표와 목적
• 이 진단의 목적은 단순한 활동 체크가 아닙니다.

• 다음과 같은 전략적 개선 루프를 구축하기 위한 출발점입니다.
✅ 영업 활동 진단 준비 및 자료 수집
✅ 진단을 통해 SWOT 분석 수행
✅ 진단 결과 기반으로 시사점 및 개선사항 도출
✅ 개선 계획을 수립하고 조직 내 공유 및 조율
✅ 변화관리를 통해 실행 단계로 전환
✅ 성과관리를 위해 정기적인 재진단 체계화

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3. 영업 활동 진단 5단계 방법론
• 이미지에 나타난 바와 같이 진단은 다섯 단계 순환 구조입니다.
• 각 단계는 독립적인 문서 작업이 아니라, 실제 영업 활동의 흐름을 반영한 실천형 설계입니다.

3.1 자료 요청 (Data Requests)
✅ 진단을 시작하기 전, 다음과 같은 데이터를 수집합니다:
✔ 최근 1~2년간의 매출/고객/거래/계약/캠페인 자료
✔ 영업 조직도 및 역할 분장표
✔ 제품 포트폴리오, 가격 정책, 영업 프로세스 문서
✔ 리드 소스, 영업 파이프라인 자료 등

💡 이는 단순한 수치 수집이 아니라, 조직의 전략과 실행 간 괴리를 확인하는 첫 단추입니다.

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3.2 진단 체크리스트 설계 (Diagnostic Checklists)
✅ 다음의 5개 진단 영역을 기준으로 체크리스트를 구성합니다:
✔ 영업 전략: 전략, 가격, 마케팅 연계 등
✔ 영업 조직: 구조, 영업지역, 교육/보상 등
✔ 고객: 리드 관리, 세분화, CRM, 고객 여정 등
✔ 시장 환경: 시장 동향, 경쟁 분석, 판매 예측 등
✔ 기술 & 법률: 도구 활용, 데이터 분석, 컴플라이언스 등

💡 이 항목들을 항상 동일한 기준으로 진단해두면, 연도 간 비교와 학습이 가능해집니다.

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3.3 인터뷰 가이드 구성 (Interview Guides)
• 정량 자료 외에도, 정성 자료 확보가 중요합니다.
• 이를 위해 조직 내부 주요 관계자들과 인터뷰를 진행합니다.

✅ 인터뷰 대상자
✔ 현장 영업 담당자 / 고객 담당 임원
✔ 영업 관리자
✔ 최고 매출 책임자(CRO) / 영업 본부장
✔ 마케팅 책임자
✔ 영업 운영 책임자 (Sales Operations Head)

✅ (예시) 인터뷰 핵심 주제 
✔ 영업 전략 수립 및 실행 간 불일치
✔ 리드→계약 전환에서 병목 구간
✔ 고객의 이탈 사유 분석
✔ 마케팅과의 협업 방식
✔ 현장에서 실제 사용하는 툴과 한계

💡 이때, 객관적 시각을 위해 외부 컨설턴트나 PMO의 동행도 고려해볼 수 있습니다.

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3.4 영업 활동 측정 (Scorecards)
• 실제 진단은 총 20가지 항목에 대해 수행되며, 각 항목을 점수화하고 SWOT 분석을 실시합니다.

✅ 진단 항목 요약 (5영역 20항목)
✔ 영업 전략: 전략 & 프로세스, 마케팅 연계, 가격 전략
✔ 영업 조직: 조직 구조/정렬, 영업지역 분배, 교육 및 개발, 보상 및 인센티브, 성과 지표, 글로벌 영업 전략
✔ 고객: 리드 관리, 고객 세분화, CRM 운영, 고객 여정 설계, 계정 관리 체계
✔ 시장 환경: 시장 동향/경쟁사 분석, 판매 예측 시스템, 판매 채널 최적화
✔ 기술 & 법률: 데이터 분석 체계, 영업 도구 활용 수준, 법률/준법감시 체계

💡 각 항목별 진단은 점수화(Scorecard)하고, 이를 기반으로 강점, 약점, 기회, 위협을 도출합니다.

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3.5 개선 계획 수립 및 실행 (Next Steps)
• 진단 이후, 반드시 다음 3가지를 포함한 실행계획을 수립해야 합니다:

✅ 개선 시나리오 설계
• 단기/중기/장기 로드맵으로 구분
• ‘조직개편, 툴 도입, KPI 재설계’ 등 실천 단위로 나눔

✅ 조직 내 공유 및 조율
• 전사적 공감대 없이 실행은 실패합니다.
• 경영진, 현장 실무진, 지원 부서의 피드백을 반영한 계획 수립이 필요

✅ 변화관리 및 성과관리
• 변화는 저항을 수반하므로, 전환 관리(Change Management) 전략 수립 필요
• 이후 매년 또는 격년 주기의 정기 진단 체계화가 반드시 필요

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4. 실천 팁: 영업 현장 중심으로 진단을 ‘도구화’하라
✅ 단순 보고서에 그치지 않고, 다음과 같은 형식으로 내재화할 수 있습니다:
✔ 진단 결과를 Excel/Notion에 기록하고 자동 점수화
✔ 인터뷰 질문을 온보딩 가이드에 삽입
✔ Scorecard와 SWOT 분석표를 월간/분기 성과 리뷰에 반영
✔ 진단 항목 1~2개를 주간 회의에서 실습 과제로 적용

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5. 마무리: 진단은 시작이자, 영업 혁신의 리허설이다
• 진단은 단지 ‘문제를 찾는 일’이 아닙니다.
• 조직 전체가 영업의 방향성을 되짚어보고, 미래 성장 기반을 구축하는 과정입니다.

• 성과는 ‘우연’이 아닌 ‘설계’의 결과입니다.
• 그 시작점이 바로 체계적이고 반복 가능한 영업 활동 진단 방법론입니다.

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■ 참고 자료
✅ 제 2의 파이 코인을 찾아서 7: OmegaNetwork (OMN) 소개
• https://blog.naver.com/fislab/223829501737

[가상자산 067] 제 2의 파이 코인을 찾아서 7: OmegaNetwork (OMN) 소개

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○ 자료 : Umbrex Consulting, 에프아이에스랩(http://www.fislab.co.kr), 재구성

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